CITI

O tym warto pamiętać. Niespodzianki, które czekają na polskich przedsiębiorców za granicą

Udostępnij Tweetnij Wykop
CITI
W Polsce koszty przesyłki trzeba podać przed złożeniem zamówienia – w Niemczech klient sklepu internetowego musi je znać zanim jeszcze włoży towar do koszyka. Za złamanie przepisów grożą kary. Ale nie tylko nieznajomość prawa może okazać się kosztowna.

Versandkosten, Impressum, Datenschutz to pojęcia, które przed wejściem na rynek niemiecki powinien znać każdy z przedsiębiorców. I nie chodzi tutaj jedynie o znaczenie tych słów – ale o przepisy, które się za nimi kryją. W innym przypadku niedoinformowany e-biznesmen prędzej czy później zderzy się z jakimś urzędem, a to zderzenie będzie dla niego bolesne.

- Niemieckie instytucje często otrzymują pisma o naruszeniu przepisów prawa handlowego przez firmy. Jest to normalnie przyjęta praktyka, która w Polsce się nie zdarza - tłumaczy Wojciech Niemiec, właściciel WN Invest Group, który prowadzi sklepy tatanco.com oraz Ihre-kunst.de. Jak wspomina – z takiego właśnie powodu już na samym początku swojej działalności na tamtejszym rynku musiał zapłacić karę.

Przykładem może być choćby poziom ochrony klienta, zapisany w regulaminie sklepu internetowego. Przedsiębiorca może co prawda wskazać, że obowiązują w nim polskie przepisy prawa o ochronie konsumentów, ale jeśli prawo kraju, z którego pochodzi kupujący chroni go lepiej – to ono ma praktyczne zastosowanie. Innymi słowy – zawsze należy stosować prawo korzystniejsze dla kupującego. A już na pewno – wiedzieć, co ono nakazuje.

Co wolno w Polsce, tego nie wolno zagranicą

To właśnie problemy administracyjne i prawne są dla polskich przedsiębiorców, którzy chcą wyjść poza granice kraju najistotniejsze. Według badań OECDdo barier, utrudniających lub wręcz uniemożliwiających firmom ekspansję, trzeba zaliczyć wysokie koszty związane z cłami i samą przesyłką towarów. Przedsiębiorcy skarżą się też na bariery kwotowe i embarga stosowane na podstawie umów regionalnych czy bilateralnych. Obawiają się niewystarczającej ochrony własności intelektualnej, praw autorskich, znaków towarowych i patentów. Brakuje też kapitału na sfinansowanie eksportu. Rozwój hamuje też obawa przed konsekwencjami braku know-how, dotyczącego sprzedaży na danym rynku.

Te bariery są tak samo istotne dla przedsiębiorców działających ”tradycyjnie” jak też tych z sektora e-Commerce. Ci ostatni muszą sprostać dodatkowo problemom natury technicznej. Chodzi tu zarówno o podstawową sprawę, jaką jest wydolność serwerów i czas ładowania się stron, jak i o odpowiednie oprogramowanie niezbędne w sprzedaży internetowej zagranicą.

- W sprzedaży transgranicznej mają tutaj znaczenie ewentualne ograniczenia funkcjonalności w obsłudze większej liczby języków, walut czy systemów płatności – wyjaśnia Justyna Skorupska, Wiceprzewodnicząca Rady Izby Gospodarki Elektronicznej. - Chcąc sprostać oczekiwania klienta, sprzedawca musi zaoferować produkt i obsługę w lokalnym języku, przedstawić ceny w obowiązującej walucie i zaproponować formę płatności, która odpowiada lokalnym preferencjom – dodaje.

"Firmy wychodzące na rynki zagraniczne w pierwszej kolejności myślą o założeniu rachunku w danym kraju. I słusznie. Nie trzeba tłumaczyć, że możliwość zapłacenia za zakupy na lokalny rachunek sklepu jest dla nas, klientów, zdecydowanie mniej kosztowna i dużo bardziej intuicyjna. Firma zyskuje w naszych oczach na starcie" - tłumaczy Maciej Żurawek, dyrektor ds. sprzedaży i rozwoju produktów Citi Handlowy. - Potem pojawia się motyw ceny. Kupujemy w Polsce – chcemy płacić w złotówkach. Kupujemy w Wielkiej Brytanii – płacimy w funtach. Kluczowe jest, wiec dla e-Commerce, by móc prezentować ceny za zakupy w lokalnej walucie. I ostatnia rzecz – tylko pozornie błaha. Kwestia płatności. W każdym ze sklepów znajdziemy około sześciu, siedmiu różnych metod płatności. W każdym kraju popularność tych metod wygląda różnie. Są kraje, gdzie wciąż dominuje gotówka, są takie gdzie podstawową formą płatności jest przelew lub karta. Rozliczenie tak wielu różnych metod płatności wiąże się najczęściej z zatrudnieniem sztabu ludzi. Tymczasem warto rozejrzeć się za automatem – automatem do prezentacji cen w lokalnej walucie, ale też automatm do rozliczania płatności. Jeden klik zamiast całego zespołu ludzi.

Inne badania - przeprowadzone przez Fundację Kronenberga przy Citi Handlowy

– pokazują, że mimo problemów biurokratycznych na pierwszym miejscu wśród największych zmartwień transgranicznego e-Commerce jest konkurencja. Potwierdza to 51 procent ankietowanych firm. Przedsiębiorcy ankietowani w tym badaniu jako istotny problem wymieniają też koszty pracy (48 procent). Dopiero na trzecim miejscu widzimy tu biurokrację, następnie kwestie podatkowe, zatory płatnicze i dostęp do finansowania.

Do tej listy barier trzeba dopisać jeszcze koszty obsługi gwarancji i zwrotów – z raportu"Cross Border w e-Commerce. Szanse czy zagrożenie?” (przygotowanego przez Pocztę Polską pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej) wynika, że to hamulec dla 70 proc. firm. Przedsiębiorcy boją się też kosztów sporów z klientami (60 proc. ankietowanych w badaniu Poczty Polskiej).

Przyczyną takich sporów może być – znów – nieznajomość przepisów. Na przykład w różnych krajach w różny sposób podawać trzeba termin dostawy zakupionych towarów.

W Polsce trzeba to zrobić najpóźniej w chwili złożenia mu propozycji zawarcia umowy. Jeśli nie zapisano inaczej – termin dostawy zakupów zrobionych na odległość to maksymalnie 30 dni. Z kolei we Francji maksymalny czas dostawy musi być zawsze wskazany, a w Niemczech czy Anglii – uznaje się, że jeśli termin nie został określony – towar zostanie dostarczony natychmiast.

Podobnie różnie rozwiązane są kwestie kosztów dostawy. W Anglii czy Francji trzeba je podać najpóźniej na stronie składania zamówienia, w Niemczech – jeszcze przed dodaniem produktu do koszyka, a w Szwajcarii – podanie kosztów dostawy w ogóle nie jest konieczne, ponieważ są one wliczone w podawaną cenę produktu.
Same koszty dostawy są natomiast wymieniane jako największa przeszkoda w prowadzeniu biznesu zagranicą przez firmy działające stricte w ebiznesie. Z raportu Poczty Polskiej„Cross Boarder e-Commerce – szansa czy zagrożenie” z 2017 roku wynika, że ten aspekt najczęściej spędza sen z powiek 71 procentom takich przedsiębiorców.

Zbyt wielu klientów to też kłopot

Kiedy już uda się wystartować i zacząć działać z sukcesem – zaczynają się kolejne problemy. Dochodzi do sytuacji, w której nagłe zwiększenie skali działalności poważnie utrudni funkcjonowanie firmy.

– To potężny problem – przyznaje Marek Kaliński, założyciel i prezes toruńskiej firmy Candellana, producenta designerskich świec. - Szczególnie że pracujemy z takimi potentatami e-Commerce jak Amazon w Ameryce. Zamówienie od nich potrafi być naprawdę duże, a czas na realizację - no cóż - trzeba się spieszyć.
Dlatego tak ważna jest realna ocena możliwości własnych pracowników i wszystkich procesów w firmie. I to jeszcze przed ekspansją.

- Zanim zaczniemy myśleć o bardzo dynamicznym wzroście ważne jest, żeby ta część operacyjna była odpowiednio do tego wzrostu przygotowana. Spotykamy się też niejednokrotnie z firmami, gdzie ten element przygotowania do ekspansji zagranicznej nie został właściwie zaplanowany, zaczyna procesowo firmę przerastać i w pewnym momencie może tę ekspansję znacząco spowolnić – wyjaśnia Maciej Żurawek, Dyrektor ds. sprzedaży i rozwoju produktów

Istotną, choć często pomijaną przez przedsiębiorców kwestią są różnice kulturowe. Wydawać by się mogło, że nie mają one dziś wielkiego znaczenia szczególnie na terenie Unii Europejskiej i to w dobie zacierania się tych różnic. Jak się okazuje – to tylko pozór.

Wojciech Niemiec sprzedaje głównie do Wielkiej Brytanii i Niemiec – i podkreśla, że klienci w każdym z tych krajów mają inne wymagania.

- Sposób myślenia w przypadku tych nacji o zakupach w Internecie jest zdecydowanie inny niż w przypadku Polaków. W Niemczech kluczową rolę odgrywa dobry kontakt z klientem, punktualność, ogólnie postrzegana rzetelność. Wyspiarze natomiast większą uwagę przykładają do jakości produktów. Dla nich cena niekoniecznie jest czynnikiem determinującym zakup.

Warto dodać jeszcze oczywistą, chociaż wydaje się, że dość łatwą do przejścia barierą wejścia na rynki zagraniczne jest nieznajomość, lub niewystarczająca znajomość języka. Badania wykazały, że ten problem ma aż 60 procent firm.

Kolejne problemy sprawia marketing cyfrowy. Jak zauważa Mikołaj Salecki, Digital Media & Performance Marketing Director w They.pl, agencji, realizującej działania w zakresie komunikacji marketingowej w internecie, reklamy online, performance marketingu oraz e-Commerce - można zaobserwować m.in. źle przetłumaczone kreacje czy teksty reklam, które dodatkowo nie są dostosowane do wymagań lokalnego konsumenta.

- Ponadto z doświadczenia agencji They.pl wynika, że stawki reklamowe za granicą czy koszty prowadzenia działań m.in. w marketplace’ach (w tym w serwisach partnerskich i placementach sprzedawców e-Commerce) są często 5–10 razy wyższe niż koszty w Polsce. To sprawia, że wejście na rynki zagraniczne wiąże się z dużymi nakładami kosztów, wysokimi nawet dla bardzo dużego przedsiębiorstwa.

Mimo to, trzeba podkreślić, że w ogólnym rozrachunku otwarcie się na świat się opłaca. Z badania Fundacji Kronnenberga przy Citi Handlowy wynika, że 94 procent firm, które zdecydowały się na ekspansję podjęłoby taką decyzję jeszcze raz. 96 procent z nich planuje pozostanie na tych rynkach albo nawet rozszerzanie obszaru działania na kolejne kraje.

Wyłącz Adblocka, aby w pełni cieszyć się zawartością tej strony.